從一個小故事看。

 

昨天在給一個商貿公司的店面銷售人員進行培訓的時候，我先摘取了一段網上流傳的一段笑話，很多人藉此來嘲笑肯德基的營業員太過啰嗦和功利，看看大家有什麼反應？

 

笑話是這樣的：

 

營業員：歡迎光臨肯德基，請問您要點什麼？

 

客人：一個漢堡包。

 

營業員：您要是再增加兩塊錢就可以換成雙層漢堡，可以嗎？

 

客人：好的，雙層漢堡。

 

營業員：請問您還要點什麼？

 

客人：薯條。

 

營業員：請問您要幾包？

 

客人：一包就可以了。

 

營業員：我們最新推出的墨西哥雞肉卷您不嘗一嘗嗎？

 

好在參加培訓的全部都是銷售人員，當他們看到這裡的時候，已經笑不出來啦，我問大家感覺怎麼樣，大家都說好，好在哪裡？沒有人回答了，於是我才引入了培訓的主題《銷售話術的力量》，這其實就是培訓后的銷售團隊跟沒有經過銷售團隊的區別，為什麼要建設銷售話術，為什麼要建設銷售團隊，為什麼一個小小漢堡國外快餐能做那麼大，這使我想到了易經中的三個思維，變易，不易，簡易；

 

變易，是人們天天都能感受，也是最易感受到的，比如今天跟昨天肯定是變化了，這個客戶跟另外一個客戶肯定有不一樣的需求，一個英雄式的銷售人員能夠在面對不同的客戶時都服務得很好，所以，他就變成了銷售英雄。我們中國思維是最善於變易的，所有的人都能夠適應變化，所以單個的老闆都非常優秀，單個的銷售人員都非常聰明，但很難進行軍團作戰，所以，我們經常一個人是龍，三人就是蟲啦。

 

不易，則是做銷售或者管理必須要上升的一個層面，意思是任何變化的東西裡面都有不變的部分，比如，我們今天醒來還是在自己的家裡，我們每天上班時間固定在9點，所有客戶購買的內容里都有相通的地方，我們將這些不變的規律總結出來就形成了不易的部分。日本人最善於團隊作戰，就是因為他們將不易的部分執行到了極致，而銷售中的“話術”“流程”“系統”就是不易的部分，所以我們能夠看到很多大的公司都強調規範，上面的肯德基營業員話術就是一個明顯的例子，不管你到哪一個地方的哪一個店的哪一個營業員都是這樣的問話方式。這就是為什麼別人能做大，而你只能是一個小老闆的原因！

 

簡易，就是說世界萬物都是朝簡單的方向發展的，就是要將不變的部分執行到底，比如餓了就吃飯、渴了就喝水、脹了就拉屎等這些都大道至簡的，在管理和銷售中，開始注重話術、規律、系統的人也很多，但他沒有做到簡易，就是沒有辦法執行下去或者沒有執行下去，比如肯德基營業員話術有的客戶部不喜歡，於是我們很多管理者就放棄了話術，認為“麻煩”，這就是為什麼企業界很難有人達到“無為而治”的境界。

 

這就是《易經》三易思維在管理和銷售中的實踐應用，如果你是老闆，可以反思一下你在哪一個境界？如果你是銷售，也反思一下你在哪個境界？   作者：許晉